不可小觑：对比中的营销价值

你会如何形容一个人的身高，比如你说一个人很高，很高只是一个概念，至于到底有多高呢？ 于是你会说：他快接近2米了；这是一种形容高的方法，那就是数据化； 另一种方法就是对比，你说，他比姚明还高。姚明是大家公认的身高很高的人，你选择姚明做参照物，就很轻松体现了这个人很高。 形容一个人很高，背后的道理也说明了你如何塑造你的产品价值，你不能一直说你的产品很好，至于好到什么程度？怎么样让客户感受到你的产品的价值？ 今天与大家分享“对比”背后的秘密！这个秘密也是打造产品价值最有力的武器！ 我们知道，消费者是很难对一个产品的价值做出判断的，他们只能依靠对比去做出选择。 例如消费者难以完全搞清楚一个三星手机的研发成本、制造成本、渠道成本、营销成本，他们难以对一个三星手机的真实价值做出判断。 那么，他们愿意花费5千元去购买一部三星手机，依靠的是什么？是对比！是三星各个款式手机之间的性价比的对比，是三星与苹果手机性价比、使用习惯、品牌好感之间的对比。　　 几乎可以断定，所有的产品消费的产生，都是基于对比的结果。也就是说，企业要想在竞争中赢得胜利，就必须让自己的品牌和产品具备可比性：特定的品类、特定的竞争对手、特殊的性能、独特的包装和有竞争力的价格。 在品牌宣传、营销推广中，只有制造“对比”，才能“呈现价值的相对优势，给予消费者购买的理由”。 为什么说是相对优势？因为消费者能够感知的只有相对优势，而不是绝对价值。　 因为没有了对比，消费者就失去了购买的依据，产品也就失去了“价值”的依据。 而这个意义上，行业常常出现的“二元定律”，其实就是这个行业中两个把“对比”做得最好的两个品牌的竞争。如百事可乐与可口可乐、统一与康师傅、耐克与阿迪达斯、王老吉与加多宝、苏宁与国美……　　 许多品牌愿意自说自话，但是很显然，只有懂得做对比、制造对比，才能让消费者关注和接受。 对比的方法有很多种，有些是可以显而易见可以从功能的独特性、价格等层面去找到的，有些则是需要去创造不同、人为的制造对比的。从过去成功的品牌宣传和营销推广中，有以下几类值得我们关注的对比方式。　　 1、与过去解决方案的对比。 只要不是过于创新的品类，就一定不是解决全新的问题。与过去的解决方案做对比，是最容易让消费者有认知、有感觉、有启发、有反应的方式。比如过去用肥皂、现在用洗手液，过去用清水、现在用护理液。　 2、与竞争对手的直接对比。 市场的竞争就是战场，在共同做大市场的美好愿景下，必然存在市场份额此消彼长的残酷现实。直指竞争对手的软肋，放大自己的优势，才能赢得属于自己的消费群。 3、与不采取行动的对比。 在动态的市场中，随时都可能出现一些新的需求。对于全新的、消费者没有认知的市场，企业应该做的就是提出新问题、分析新问题，并告诉消费者，如果不采取行动，将会有什么样的后果。　 4、与既定认知（印象）的对比。 在宣传推广中还应该做的一种对比，是制造品牌印象与现实认知之间的对比。打造品牌的高势能，给予消费者高于实际的认知，而在终端销售中以更加亲民的价格和服务落地，让消费者感受到品类的物有所值和独特魅力。　 [b][color=red]企业有任何问题都可以到平台上解决，在商企通平台上每个企业服务行业里都有众多的服务商，且所有服务都优惠，最低5折起[/color][/b] 点评： 比，这个字贯穿着人们的一生。有句话说得好：如果我们追求的是幸福也就罢了，难题在于我们追求的是比别人幸福。 客户在购买过程中，通过对比选择最适合自己的产品，选择最具性价比的产品。所以对于企业来说，难题在于我们要比别人更具价值。 对比是体现价值最直接的方式，一般的流程有： 1、选择一个客户最为熟知的参照物，比如过去的产品，竞争对手的产品，买不与买的不同情况等； 2、细化我们的产品价值，罗列出我们的产品能够带给客户的收益与价值，让客户清晰地认知到价值。 3、把我们的价值与参照物的价值进行对比，从而突显出我们产品的价值。